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Lienzo de Modelo de Negocio
Alexander Osterwalder nos propone interesantes preguntas que debemos formularnos en la generación de nuestro modelo de negocio para cada uno de los nueve módulos que lo componen:
  • Segmentos de Mercado: ¿Para quien creamos valor? ¿Cuales son nuestros clientes más importantes?
  • Propuestas de valor ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema le resolvemos?¿Qué necesidades satisfacemos? ¿Que productos o servicios satisfacemos a cada segmento?
  • Canales ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Como establecemos los contactos con los clientes?
  • Relaciones con los clientes ¿Qué tipo de relaciones esperan los diferentes segmentos de mercado? ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
  • Ingresos ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? 
  • Recursos Clave ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribucion, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
  • Actividades clave ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor?
  • Asociaciones clave ¿Quienes son nuestros socios clave? ¿Quienes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? ¿Que actividades clave realizan los socios?
  • Estructura de costes ¿Cuales son los costes más importantes inherentes a nuestro negocio?


En el siguiente link os podéis descargar el Lienzo de Generación de Modelos de Negocio.

 
 
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Hoy en día los clientes viven su ciclo de compra a través de un proceso que les lleva a la búsqueda de soluciones, identificando sus problemas y necesidades, realizando búsquedas y estableciendo sus propios criterios de compra. Internet permite la realización de este proceso sin la molestia de la presión de la venta.
Actualmente los usuarios crean sus propios criterios de búsqueda y finalmente de evaluación de las diferentes alternativas.
¿Qué es Inbound Marketing?: Es el proceso de ayudar a los potenciales clientes a encontrarte como empresa – en muchas ocasiones antes iniciar el proceso de compra- y de convertir esta relevancia temprana en una preferencia de marca y, finalmente, en oportunidades y ventas.
El fundamento de Inbound Marketing consiste en crear contenidos de valor, interesantes, informativos y entretenidos optimizando y distribuyendolos a través de los canales online para que los usuarios puedan encontrarlos y generar vinculación con la marca para convertirse en compradores.
Mas información en Marketo

 
 
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¿Has definido tus objetivos? ¿Quieres mejorar la relevancia de tu marca? ¿Necesitas más leads de algún nicho de mercado? ¿Quieres incrementar el tráfico para dar a conocer un webinar? Cuando hayas concretado y definido estos objetivos podrás definir las tácticas para conseguirlos.








Algunas tácticas online  las detallamos a continuación:

Inbound Marketing
  • SEO: Search Engine Optimization busca mejorar mejor indexado en los resultados del motor de búsqueda.
  • Blogging: Para generar engagement, clientes potenciales y desarrollar tu marca en el tiempo, a través de la generación de contenido de valor e indicando dónde se encuentra el contenido de interés.
  • Social Media: Redes como Pinterest, Twitter, Facebook, LinkedIn, y otras orientadas a nichos o mercados exteriores, son conductos para potenciales clientes.
  • Forums y comunidades online: Participando en discusiones online es una buena manera de encontrar qué busca y piensan los clientes al mismo tiempo que te posicionas como una valiosa fuentes de información.
  • Ebooks y White Papers: Un White Paper es un documente de 4 hojas que desarrolla una practica de negocio y ayuda a los lectores a entender las opciones y mejores prácticas. Los eBooks son generalmente más largos.
  • Videos: Ayuda a conseguir clientes a los que no tienen tiempo de leer eBooks o White Papers.
Outbound Marketing:
  • Campañas Online
  • Banner y Display: Publicidad que aparece en websites.
  • Eventos Virtuales: Conferencias o Meetings online.
  • Webinars: Presentaciones y workshops entregados para evangelizar potenciales compradores.
  • Newsletter e emails: Permite acercate a tu audiencia target que de otra manera no sería alcanzada.
  • Marketing Automation:
  • Lead Nurturing: Es el proceso de construcción de relaciones con potenciales clientes cualificados independientemente del momento en el proceso de compra en el que se encuentren con el objetivo de conseguir la compra cuando estén preparados.
  • Lead Scoring: Consiste en una metodología de ventas y marketing para establecer el ranking de oportunidades y determinar su grado de madurez para la venta.
Podéis encontrar más información en el website de Marketo.


 
 
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1.Contenido
El contenido es la Clave.
Debemos conocer el lenguaje de las redes sociales e innovar en la forma de comunicar. El contenido tiene que ser auténtico, valioso y crear valor para los potenciales clientes. Los nuevos productos o servicios deben tener un enfoque actualizado y práctico que genere confianza en los usuarios y que les permita interactuar.

2.Contexto
El mensaje que se transmite al usuario por medio de la red debe tener un sentido. El mensaje que promociona un determinado producto o servicio necesita transmitir un grado de utilidad en la vida de los usuarios. Este objetivo se hace realidad mediante la simplificación del mensaje o trabajando el enfoque práctico en los nuevos productos y/o servicios que se comercializan.

3. Conexión
Los nuevos medios online deben apuntar a una audiencia específica dentro de una esfera de confianza y credibilidad ofrecida por la propia calidad.

4. Comunidad
La creación de una comunidad de interés, para que el usuario  se sienta integrado en la misma. En la medida en que los medios y comunicadores conformen una comunidad online van a generar confianza y lealtad en sus públicos objetivos o target.

Via Alfredo Hernandez Díaz

 
 
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Un estudio de adigital.com muestra algunos datos demográficos y de comportamiento de los usuarios de twitter en España. A continuación resumo algunos datos interesantes:
  • Se evoluciona hacia la igualdad de sexos: 50%-50%
  • El 49,5% son usuarios de la Comunidad de Madrid frente al 26% de Catalunya.
  • El usuario de Twitter tiene un perfil profesional: 80% tiene estudios superiores y el 60% relacionado con el mundo Online.
  • Los usuarios sí quieren encontrar alguna empresa: el 90% sigue a alguna empresa.
  • El 77% tuitea noticias, estudios y gráficos de interés profesional.
  • El 64,5% recomienda productos.
  • España supera los 5 Millones de usuarios.

La infografía se encuentra en el siguiente enlace de Adigital

 
 
La entrevista de LaVanguardia a Jordi Ferrer -experto en tecnología digital y profesor en IESE- revela un gran potencial de crecimiento. A continuación resumo la entrevista:

  • Contexto actual: Mercado de 9.000 millones de € anuales. Promedio de 300€ por usuario
  • Los británicos o australianos gastan 1.000€
  • La penetración en internet está en linea con países de Europa pero lejos de Corea o Taiwan.

Entre los modelos de negocio hay:

  • Outlet o modelos de descuento
  •  Suscripción basadas en asesoramiento personal.
  •  Compras grupales u ofertas de productos y servicios que cambian diariamente
  •  Marketplace: canal online para productos exclusivos con distribución limitada. Aporta mayor exposición , y refuerzan el posicionamiento de las marcas a través de sus propias campañas.

La estrategia de comunicación online se contruye sobre tres ejes:

  • SEO, para mejorar permanentemente la presencia orgánica
  • Publicidad onlinem tanto en buscadores SEM como en redes sociales, como Facebook y twitter
  • Redes sociales, Gestión dinámica de blogs.

La entrevista completa en  http://kcy.me/ce26
 
 
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El logotipo de una empresa presenta y representa la imagen que una compañía quiere ofrecer a sus clientes. Así el diseño del logotipo debe considerarse una prioridad para cualquier compañía con ánimo de permanencia. Sin embargo es algo que no siempre se le dedica la suficiente atención. Podemos considerarla como una herramienta básica y fundamental para el proceso de creación de imagen de marca. En muchas ocasiones será la principal carta de presentación de la compañía y debe en la medida de lo posible contener la esencia que lo que pretendemos transmitir.
Algunas normas, indican que debe ser lo más sencillo posible, fácil de recordar e identificar. Así un cliente, al ver el logotipo debería ser capaz de vincularlo a la empresa. 
Hemos elegido como fuente de inspiración una imagen de una planta entre las manos como símbolo del cuidado y protección del valor. Crear, cuidar y proteger para crecer. 

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La importancia del color
Algunas investigaciones muestran que el color puede tener los siguientes efectos:
  • incrementar el reconocimiento de marca hasta un 80%
  • incrementar la comprensión en un 73%
  • los anuncios en color son leídos hasta un 42% más que los anuncios en blanco negro
Algunas asociaciones del color en nuestra cultura incluyen:
  • Rojo: La pasión, la ira, Vigor, Amor, Peligro
  • Amarillo: conocimiento, energía, alegría, Intelecto, Juventud
  • Verde: fertilidad, abundancia, Salud,  éxito, crecimiento
  • Blanco:  pureza, curación, perfección, limpio, Virtud
  • azul: conocimiento, confianza, tranquilidad, calma, paz 
  • Negro:Miedo, Secreto, Lujo Formal,
  • púrpura:Realeza, Sabiduría, Espiritualidad, Imaginación
  • Naranja: Creatividad, Dinamización, Estimulación, Singularidad
  • Gris: Equilibrio, sofisticación, neutralidad, 

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La importancia de la forma
Las formas tienen atribuciones de significado debidos a diferentes motivaciones sean por asociación, motivos psicológicos o percepciones de forma.
Concretamente al círculo se le atribuyen algunos como son: 
  • la unidad, 
  • la perfección 
  • la completitud y 
  • la protección.

El Cuadrado: Produce sensación de estabilidad, seguridad y confianza.
El Triángulo: Expresa tensión, pero también acción y novedad.



A continuación muestro algunos logos excelentes circulares.

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El Diseño del Logo
Así, para el diseño del Logo hemos escogido como 
símbolos, la planta (verde, con sus significados de crecimiento y salud) y las manos (naranja, con su significado de creatividad). La forma circular por sus significaciones de completitud y protección.
El Logo de la izquierda recoge estas significaciones. Una versión más actualizada se muestra abajo.

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Un reciente estudio de Webmarketing123 “State of Digital Marketing 2012 Report” realizado sobre más de 500 responsable de marketing muestra el crecimiento continuado de las inversiones en Social Media Marketing. El estudio se centra en los objetivos, presupuesto y resultados en 3 canales de  Internet Marketing: Search Engine Optimization (SEO), Pay Per Click Advertising (PPC), y Social Media Marketing (SMM). El estudio muestra que los principales objetivos de los responsables de marketing son la generación de oportunidades y ventas, así como el aumento de notoriedad de marca.

Según el tipo de empresa los resultados muestran:
  • B2B: La generación de oportunidades es el principal objetivo. SEO es el doble de efectivo que PPC o SMM para este propósito. Comparado con el 2011 el 50% de empresas B2B identifican SMM como el canal con mayor impacto en generación de oportunidades.
  • Para B2C, impulsar la notoriedad y la reputación de sus marcas y productos se ha duplicado en importancia desde 2011, superando a las ventas online como el objetivo principal de marketing digital.
  • Presupuestos: 90% de los responsables de marketing aumentarán o mantendrán el gasto en SEO, PPC, y SMM.
  • Los responsables de marketing satisfechos con sus campañas que se apoyan en una agencia de marketing online representan el doble frente a los que no lo hacen.
  • PPC: Sólo una cuarta parte de los responsables de marketing encuestados están muy satisfechos con el rendimiento de campañas administradas internamente, en comparación conuna tercera que trabajan con las agencias.
  • 9 de cada 10 responsables de marketing están invirtiendo en SMM mientras que 8 de cada 10 han reportado resultados (nuevas oportunidades o ventas).
  •  

 
 
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Las campañas de branding trabajan con el objetivo de aumentar la visibilidad de los productos y servicios a través del aumento de la notoriedad

Según Philip Kotler una marca es un nombre, un término, una señal, un símbolo, un diseño , o una combinación de alguno de ellos que identifica bienes y servicios de un vendedor o grupo de vendedores y los diferencia de los competidores. Esencialmente es la promesa de producir bajo determinadas características , beneficios y servicios coherentes con las necesidades del comprador.
Las marcan varían en la cantidad de poder y valor que tienen en el mercado. Un escalado puede ser:
  • Marcas no conocidas
  • Nivel aceptable de notoriedad
  • Alta aceptabilidad
  • Preferidas por los consumidores
  • Alto grado de fidelidad.
 Lógicamente un alto grado de notoriedad y patrimonio de marca crea valor y por lo tanto genera ventajas competitivas (bajos costes de marketing, puede mantener precios por encima de la competencia, etc).

 En esta entrada del blog nos preguntamos cómo pueden aprovecharse las marcas del Marketing online y concretamente del Search Engine Marketing.

Para ello hemos escogido una marca ISDIN (fruto de la colaboración de los grupos Puig y Esteve) líder en el mercado dermatológico español y presente en 17 países. 
 Algunas preguntas que nos formulamos son:
 ¿Qué posicionamiento de marca tiene ISDIN respecto a sus competidores? ¿Mantiene ISDIN una estrategia de marketing comparable al de sus principales competidores?¿ Podria Search Engine Marketing crear valor generando mayor notoriedad en determinados segmentos? ¿Qué objetivos nos podemos plantear? ¿Qué coste puede tener el alcanzar dichos objetivos?¿Podemos hacer una estimación de EBIT generado?

 Los segmentos de mercado en los cuales compite los podemos detallar según su propia clasificación de productos:
  •  Fotoprotección
  •  Piel bebé
  •  Acné
  •  Atopia
  •  Dermoestética
  •  Piel grasa y Caspa
Nuestro objeto de estudio no pretende ser exhaustivo sino vislumbrar lineas de trabajo y de creación de valor, por ello buscamos algún segmento en el que podamos profundizar:

 Fotoprotección: LF Channel Marketing y Comunicación ha realizado un estudio revelador del segmento de las cremas solares. Algunos datos los muestro a continuación:
  •  Crema solar es sinónimo de verano: el 43% indica que la playa es el único sitio donde la utilizan. Esto marcará la estacionalidad del producto.
  •  Más del 53% opta por la compra en farmacia frente a supermercados. Ninguno compra cremas solares por internet.
  •  El 48% escoge cremas en promoción.
  •  Respecto a la textura el 48% escoge el Spay. 
  •  El 33% escoge su marca de confianza. El 30% sigue las recomendaciones de un tercero.
  •  La marca más comprada es ISDIN con un 25%, seguida de Nivea y Avene.
  •  Las 3 marcas sobre las que se ha evaluado la notoriedad son: ISDIN (76% conoce la marca), Vichy (74%) y Avene (69%).
Ante la búsqueda de “crema solar” en internet google responde con 10 anuncios PPC (Clarins, Nivea, Vichy, Garnier y Rocher). El ranking orgánico muestra a Nivea en primera página (marca más comprada despues de Isdin). Las otras marcas no aparecen.
 
Bien, sabemos que los usuarios no compran las cremas por internet ¿deben las marcas tratar de mejorar su notoriedad a través de estos medios?. En mi opinión Isdin está capitalizando su patrimonio de marca en el segmento de foto-protección y cremas solares, luego, independientemente de si es fruto de una decisión racional o por desconocimiento del medio, la estrategia no me parece desacertada. 
 Pero ¿ se puede crear valor a través de una campaña Adwords en estas circuntancias?
 El gráfico de la cabecera creado por Google Trends muestra la comparativa de búsquedas de las palabras clave: Isdin y Vichy en España. Este gráfico nos ofrece alguna información relevante:
  •  Estacionalidad de las búsquedas para Isdin.
  •  Fuerte dependencia de la marca de los productos de fotoprotección. Si el baseline de "Isdin" es una función con picos en verano y valles en invierno, la dependencia parece un hecho. 
  •  Notoriedad comparativa de las marcas. Vichy proyecta una tendencia tráfico promedio de búsquedas de 2.8 frente de 1.0 de Isdin.  No entro a comparar los portfolios de Vichy e Isdin pero la comparativa parece que muestra una mayor diversificación en Vichy.
Algunos números:
La herramienta de palabras clave de Google nos ofrece los siguientes datos relacionado con la búsqueda “crema solar”:
  • Búsquedas Mensuales: 12.100. Las Búsqueda mensuales indican un promedio mensual de las búsquedas anuales.
  • Coste estimado por Click (CPC): 0,59€. Not value added.
  • Estos datos nos dan información del volumen anual de impresiones de los mensajes publicitarios potenciales. Esto es una posible medida de los impactos que esta campaña generará: 145.200.
  • Un escenario de CTR (Clickthrough Rate, click con acceso a la página) del 10% nos ofrece  un volumen de Visitantes de 14.500. ¿10%? 10 personas buscan "crema solar", 10 reciben el impacto del Anuncio Isdin (marca con mayor notoriedad), sólo 1 accede a la web. ¿Es realista?
Una estrategia de Extensión de Linea permite en la misma página de aterrizaje de Fotoprotección mostrar otras lineas de producto para aprovechar el arrastre y fuerza de marca de ISDIN foto-protección.
  • ¿Qué coste supone esta campaña?: 14.500 visitas x 0,59 €/Click = 8.500€ /año.
  • ¿Qué ventas (directas) puede reportar? = 5€ *20% * 14.500 = 14.500€/año.
  • ¿Crear valor? ¿dónde? 
  1. Por un lado el EBIT generado (ventas – coste campaña) y por otro 
  2. La notoriedad generada con los 145.000 impactos y 
  3. la notoriedad extendida a toda la linea de productos con las nuevas visitas a la web.


Conclusiones,
Vichy, Garnier, Nivea, Rocher, Heliocare están trabajando el desarrollo de sus ventas a través de SEM.
¿Es SEM una camino que hay que desarrollar? ¿Es el patrimonio  de marca actual suficiente para no sentir la amenaza?.

 
 
Google Penguin es el algoritmo de Google para la selección de Páginas Web de Alta Calidad. Este algoritmo pretende romper con algunas prácticas SEO basadas en Keyword Stuffing (sobrecarga de palabras clave en metatags o contenido). Algunas de las preguntas a las que el algoritmo quiere dar respuesta y por lo tanto contribuir en la valoración de la página son las siguientes:

¿Confiarías en la información presentada en esta página?
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